セールストーク実例

エウリアンは、客のタイプに応じて、以下のいずれか、あるいは、複数の組み合わせを用います。

• マインドコントロール
  • 好意の返報性
  • ローボール
  • 権威性
  • 希少性
  • コミットメント（関与）の一貫性
• 嘘
• 脅迫

まず、基本は、「ローボール」です。静かに鑑賞できる展覧会のように思わせておいて、特典を餌におびき寄せます。そして、会場内で近づいて来るときも、最初は、決して、セールスであることを言いません。誰が相手であってもマインドコントロールは基本中の基本です。一方で、嘘や脅迫は相手を見て使わないと、使った方が逆に痛い目を見ます。よって、この二つは状況を見て慎重に使うことになります。

客に好きな絵を選ばせて、それがイチオシだとか、その絵の良さが分かるのは凄いとか、そういったことを言うのはエウリアンの定番です。しかし、客がどの絵を選んでも、客の選んだ絵がイチオシなんですね。これは「見る目がある」と客を煽てて気分を高揚させるのと同時に、高価であることを納得させる布石でもあるのでしょう。大抵の人は、気分が高揚すると、思考能力が低下して、太っ腹になり、財布の紐が緩くなります。これは、催眠商法等でも使われる手口です。事前に勉強した客の好みそうな話題（特定のイベントならば容易に推測可能）で盛り上げたり、異性によるお色気作戦等、気分を高揚させるための作戦を立て続けに実行します。そして、意味もなく何でもかんでも客を褒めまくり「好意の返報性」を利用します。ここで客をその気にさせたなら、徐々に販売目的を悟らせるようにしても差し支えなくなります。エウリアンもお笑い芸人もつかみが大事です。

店員は、絵のある生活が如何に素晴らしいか熱演します。

• お金に変えられない価値
• （家の狭さへの反論として）飾る壁くらいはあるはず
• 私も収入が少ないが自宅に絵を飾っている
• 絵にふさわしい自分になろうと自然に努力できる
• 嫌なことがあっても絵を見ると安らぐ
• 友人知人の見る目が変わる
• この絵とは運命の出会いだ
• 未来の自分に投資すると考えれば安い
• 他の物はいつか無くなるけど絵はずっと残る

全く絵に興味がない人は、初めから来ません。自ら足を運ぶのは、少しは興味があるからです。もちろん、数十万円も出すほど欲しいとは思っていないわけですが、エウリアンは、客の欲求を誇張しにかかります。「数千円だったら買っても良いかな？」程度の客の欲求をホジクリ出して、誘導尋問的な質問等を繰り返して、その結果に基づいた「コミットメント（関与）の一貫性」を利用して、「数十万円出してでも欲しい」と思っていると誤認させようとします。これは、ダブルバインドというテクニックで、具体的には、「無料なら持って帰るか？」と聞いて「持って帰る」と答えたら「やっぱり貴方はこの絵が欲しいんだよ」と返す等の手口があります。説得力を持たせるには、この例のような単一の質問では不十分で、複数の質問で選択範囲を絞り込む必要があります。

あちこちのブログ等を見ると、ライトなどで光を当てて「綺麗でしょ？」と聞くのはエウリアンの常套手段のようです。エウリアンにノコノコついて行って３回目に買わされそうになった人の４回目の体験談によると

光を当てると奇麗に見えるといっていたので
「裏を返せば、光を当てなければ見るに値しないんじゃない？
光当ててない状態で見せてよ」
とちょっと意地悪なことをいってみた。
そんなことはないと否定していたが、光を当てていない状態での絵は見せてくれませんでした。
（移動するときにちょっと光に当っていない状態が見えた。はっきりいわせてもらうと、奇麗でもなんでもなかった）

大したことのない安物の絵を綺麗に見せようと、あの手この手を駆使するようです。

買い渋る客には、今日を逃したら二度と買えないかも知れない、明日は売り切れてるかも知れない等の台詞で「希少性」心理に訴えかけます。

ローンを組ませて「たった一日コーヒー○杯分の値段で買えるんですよ」と言うのは、高価さへの抵抗感を麻痺させる魔法の言葉です。相手に合わせて比喩対象はコーヒーになったりタバコになったり酒になったりしますが、基本は同じです。細かく分割することによって、基本額を下げてはいますが、その分、倍数があがるだけで、合計金額は少しも減りません。むしろ、利子の分だけ増えます。

• 基本額×倍数＝合計金額　→　合計金額÷倍数＝基本額

倍数を増やせば基本額はいくらでも減らせます。そして、店員は、倍数が増えたことには一切触れません。そこを客に気づかれては店員の負けです。だから、基本額が減ったことだけを強調して、あたかも、安くなったような錯覚を植え付けようとします。つまり、減った項目と同時に増えた項目があるにも関わらず、増えた項目を隠蔽して減った項目を強調し、総量として減っていないにも関わらず、あたかも減ったかのように見せるのが、トリックのタネです。

ようするに、これは、客の欲求を誇張するのとは逆で、支払額を過小評価させるテクニックです。

ここまでセールストークを駆使しても、理性的な客は「常識的に考えて高過ぎる」と考え、それが、購入に踏み切れない根拠となります。そこで、駄目押しのために、将来値上がりするかのように、この値段で買っても損することはないかのような錯覚を与える必要があります。ただし、ハッキリと断言してしまうと詐欺になるので、注意が必要です。相手の話を一字一句正確に憶えているような客に対しては、明言せずに曖昧に言いつつも、値上がり確実であるかのように錯覚させるような言葉を選ぶ必要があります。逆に、ポーッとしている客なら、ハッキリ値上がりすると断言しても大丈夫です。どうせ、正確には憶えていないだろうから、断言したかどうか自信を持って思い出せるはずがないのですから。

もちろん、値上がりするという話は大嘘です。適正価格の実態に書いてあるとおり、値下がりすることはあっても、値上がりすることはあり得ません。百歩譲って、何かの間違いで値上がりすることがあったとしても、確実に値上がりするとは断言できるはずがないのです。もし、本当に、確実に、値上がりするのなら、ここで客に売っては損です。わざわざ見ず知らずの客に利益をお裾分けする必要などありません。商売でやってるのに、利潤を追求しないなんて馬鹿なことはしません。慈善事業でやってるなら、客に強引な売り込みなどしないはずです。

値引きは、買い渋る客に決断させる最後の駄目押しとなります。しかし、被害に遭わないためにに書いてあるように、それこそが、ボッタクリ価格である動かぬ証拠なのです。値引き後の価格でさえ、ボッタクリ価格であることに変わりはないのです。

原価を基準にした価格であるなら、適正価格を設定している限り、大幅値引きは原理的に不可能です。これは、一般的な工業製品に当てはめれば良く分かります。家電の場合、量販店ならあらかじめ安めの価格を設定しています。自動車でも、２〜３百万円くらいの車なら、最初の見積時に値引きと称して２０万円くらいは引いてあるはずです。そこから、さらに１割引くのは至難の業でしょう。中小の店は定価に近い価格を設定していますが、販売数が少ない分だけ仕入れに上乗せする金額も大きくする必要があり、やはり、大幅な値引きは期待できません。

市場価格を元にしているなら、もっと、値引きはあり得ません。何故なら、それが本当に市場価格であるなら、値引きせずとも買う客はいくらでも居るはずですから。その価格で買う客が居ないのなら、それは市場価格ではありません。その価格で売れるから市場価格なのであって、その価格で売れない市場価格はあり得ません。よって、値引きして安売りする必要は全くないのです。先述した通り、わざわざ見ず知らずの客に利益をお裾分けしたりするはずがないのです。

ここまで説得しても客が買わない場合、最後の手段があります。それは、「貴方のせいで貴重な時間を無駄にした」と、損害賠償請求等の法的手段に訴えると言い出す手口です。もちろん、これは、言うまでもなく逆ギレです。何故なら、時間を無駄にさせられて損害賠償を請求できるなら、請求権は、自発的にセールストークを始めたエウリアンではなく、無理矢理セールストークを聞かされた客の方にあるはずですから。ところが、気の弱い人は、逆ギレであることに気づかずに、法的手段をちらつかされた時点でビビッて何も考えられなくなります。エウリアンは、相手の性格を見て、気の弱そうな相手であれば、最後の手段として、こうした法的手段をちらつかせます。もし、そのような脅迫をされたら、決して、弱気になって下手に出てはいけません。裁判になっても負ける要因は全くないので安心してください。ただし、挑発的な言動を取る必要はないし、無用なトラブルは避けるべきです。「法的手段に訴えるならそうしてください」とだけ言えば良いでしょう。それだけで、エウリアンも引き下がらざるを得なくなります。もし、それでエウリアンが引き下がらないなら携帯電話で警察を呼んでください。

• http://int.mydns.to/blog/archives/2005/04/post_265.html
• http://www.h4.dion.ne.jp/~feliz96/eurian.htm
• http://www2k.biglobe.ne.jp/~iabp/xatosi/bunsyo/a_br13/1122.htm
• http://blog.livedoor.jp/kiku1523/archives/25200630.html
• http://www.tanteifile.com/diary/2006/12/23_02/index.html
• http://asagiri.lady-luck.fool.jp/?eid=224532